Sunt satul de agentii care vand doar servicii. Nu sunt la piata. Nu cumpar 2 ore de programare php, 1 ora de CSS si 20 de min de Action Script. Client fiind ma duc la o agentie care imi ofera o rezolvare la problema mea, fie ea de vanzari, pozitionare sau oricare alta. Nu cred ca un contract de mentenanta, care include cateva ore de orice, il va face pe client sa aiba incredere in tine si in compania ta.
Incearca sa te pui in postura lui, incearca sa afli care sunt nevoile lui. Defineste problemele pe care le are. Gaseste cate o solutie pentru fiecare in parte. Aseaza-le intr-o ordine logica si da-le un timing coerent. Stabileste impreuna cu el o lista de obiective pentru fiecare in parte. La final, daca iti vei atinge target-ul, macar pe o parte din ele, iar la restul vei avea doar rezultate modeste, clientul tau va fi mai fericit.
Fii coerent in propunerile tale si incearca sa il intelegi. Fii partenerul lui si nu un simplu executant. Invata cateva domenii de ativitate din postura de agentie de marketing interactiv si ramai focusat pe ele. Lumea te va recunoaste ca expert. Incearca sa faci de toate si vei esua.
Unui american cand ii povestesti de afacerea ta te intreaba: “Si eu cum te pot ajuta?”. Noi nu avem spiritul asta. La noi fiecare trage pentru el. Cat de greu e sa realizezi ca o solutie win-win si pentru tine si pentru client va intari relatia dintre voi si iti va aduce pe termen lung un contract stabil?
Din pacate mare parte din afacerile ultimilor 10-15 ani, asa cum le’am vazut eu, cel putin, sint de tipul “hit and run”. Mai mult, clientul iti cere exact asta (de precizat, lucram in domenii complet diferite, al meu mai pretabil la astfel de abordare). Prima intrebare a clientilor din lumea mea este: cit? in cit timp? cu ce garantii? cu ce resurse? De cele mai multe ori nici nu mai ai timp sa creezi o legatura cu ei. Iti multumesc frumos pentru oferta, te contacteaza daca le convine, iti faci treaba, iei banii si dispari. Exceptie fac doar situatiile in care lucrurile se complica si nu ies cum s’a planuit initial, moment in care apare si relatia emotionala cu clientul, dar ea nu e una fericita.
In domeniul meu trendul a fost setat chiar de marile companii, in special de General Electric. Ofertele lor sint, de cele mai multe ori, de tipul “off the shelf”, cu tarife precise, pe care le cumperi daca iti convine iar daca nu, tot la noi ajungi pentru ca sintem cei mai buni. Evident, de dragul PRului, vor exista lungi discutii despre problemele tale, despre felul in care vrei tu lucrurile si despre visurile tale pentru o lume mai buna. Dar, la final, te uiti in ograda si vei constata ca ai exact ceea ce au avut de la bun inceput de vinzare, la exact acelasi pret. Ceea ce, in anumite cazuri, e chiar bine. Oamenii au mai mult experienta decit tine in domeniu, stiu ce merge si cum merge, nu e cazul sa inventezi tu apa calda.
Pe de alta parte, oameni ca tine, care isi doresc mai mult decit o vizita la piata, sint din ce in ce mai multi. Sistemul a picat in aroganta si a uitat ca scopul final este multumirea clientului. Si au inceput sa apara derapaje, unele chiar grosolane. Consecinta este ca din ce in ce mai multi bani din zona serviciilor (mentenanta, instalare, reparatii) se duc catre firme mici care si’au adus aminte de client. Si din ce in ce mai multi clienti asteapta cu nerabdare sa scape de perioada de garantie si mentenanta impusa de contract pentru a migra spre serviciile firmelor mici interesate de ceea ce isi doresc ei cu adevarat si nu de faptul de a avea mereu dreptate si de a scoate ochii tuturor cu inteligenta, experienta si preturile lor exorbitante.
In concluzie (si scuze pentru lungimea comentariului), go for it. Daca lumea ta seamana cu lumea mea, aceasta va fi atitudinea cistigatoare in anii care vin.